Cobrar dels morosos ja no depèn de portar una pistola sota l’aixella

A Pere Brachfield li agrada explicar que quan va començar en el negoci de la gestió d’impagats (disciplina després rebatejada com a credit management ) Franco encara vivia. L’afirmació és tècnicament irreprotxable: era l’any 1975 i al dictador li quedaven uns mesos de vida. Va ser en aquells inicis que Brachfield va conèixer un company que s’hi dedicava. La seva principal característica és que “portava una [pistola] Astra sota l’aixella”.

Efectivament, potser la gestió de la morositat estava poc elaborada en aquella època i Brachfield va fer-ne la seva especialitat. Començant pel principi: es va inventar el terme morosologia. Ara, més de 40 anys després, és considerat un dels principals experts en una matèria força desconeguda i ha publicat Vender a crédito y cobrar sin impagados, un llibre en què recull la seva experiència i en què dóna voltes a una idea: evitar la morositat és qüestió de previsió i mètode.

De fet, seria possible elaborar un Decàleg Brachfield per evitar aquest turment dels empresaris. Seria aquest.

1. Val més prevenir. Aquest expert recomana informar-se sobre els clients. “Cal saber qui és la gent d’una empresa, els administradors, els socis”. En aquest sentit recomana fer un informe comercial “que et pot costar deu euros, o uns 150 si ja és amb més profunditat”. No es refereix als investigadors privats, sinó a empreses especialitzades en aquestes tasques.

2. Un contracte blindat. Brachfield explica que en un contracte “s’hi poden posar totes les clàusules que vulguis”, sempre que no vagin explícitament contra una llei. “Un acord signat entre les parts té la mateixa força legal que el codi de comerç o el codi civil”. En aquests documents s’hi pot fixar, per exemple, que en cas d’impagament el proveïdor no ha de seguir servint el seu producte, o la defensa de domini, que vol dir que un producte que es ven a terminis no pertany al comprador fins que l’ha acabat de pagar sencer. També s’hi poden pactar els interessos de demora, el fet que en cas de litigi es vagi a arbitratge i no a judici o que en cas de controvèrsia la causa es vegi als jutjats d’una determinada zona.

3. No vendre indiscriminadament. “La millor manera de solucionar un impagament és evitant-lo”, diu Brachfield. Per això, recomana “no donar 20.000 euros de línia de crèdit al primer que passa per la porta”. Per evitar enganxar-se amb clients amb els quals no es té una llarga relació, és important aplicar el prepagament: “Que paguin i quan ho facin els enviarem la mercaderia”.

4. Sistematitzar el cobrament. Encara que sembli mentida, Brachfield afirma que moltes factures estan mal fetes i que moltes empreses no porten un control precís de quines factures tenen emeses, pagades o impagades. En aquest sentit, és molt important tenir clar que l’albarà d’entrega “és el document clau: si el tens, tens el plet guanyat, i si no, estàs perdut”.

5. Ús de la tecnologia. Brachfield se sap de memòria una de les excuses més habituals dels morosos: “No hem rebut la factura”. Aquest especialista admet que no és lògic ni funcional enviar “totes les factures per via notarial”, però hi posa una solució: ja hi ha programes per enviar les factures en format PDF que compleixen la legislació tributària i arriben en temps real.

6. Dubtar de la llei. Aquestes precaucions són necessàries perquè la legislació espanyola, diu Brachfield, és “molt complicada” i fa “molt difícil” recuperar un impagat. A més de normes contradictòries, n’hi ha que beneficien el morós, com l’obligació de l’empresa que pateix l’impagat de fer front a l’IVA de la factura que el morós no atén.

7. Convèncer amb arguments. “L’objectivitat és important per fer front a les falsedats, a allò de «la senyora de fer feines ha esborrat el correu on arribava la factura»”. Segons diu, cal que el client entengui que “regularitzar la seva situació és la seva opció menys dolenta”.

8. Bastó i pastanaga. O també “pic i pala”, diu Brachfield. Cal dedicar-hi temps, parlar molt amb el morós i saber collar-lo amb la llei.

9. Detectar les necessitats del morós. Si el morós necessita el teu producte, per exemple, serà molt fàcil poder arribar a acords perquè pagui.

10. Renegociar el pagament. Com fan els grans bancs amb els deutes, Brachfield recomana refixar terminis de pagament, condonar part del deute quan sigui necessari i “deixar sempre una porta oberta”.