No incentiveu l’equip comercial, heu de posar comissions!”. Si em donessin un euro cada cop que em fan aquest comentari al consell d’administració de la meva empresa, com a mínim em podria prendre un gintònic a la seva salut cada any. Ara que no m’escolten: que pesats!

Ja fa uns anys, Steven D. Levitt va explicar a Economia freaky que les comissions per venda no són garantia que el venedor lluitarà pel millor preu per als que es venen un habitatge. Per als comercials d’una immobiliària, és millor tancar una venda en tres visites amb un preu de 100.000 euros i una comissió de 3.000 euros (un 3%) que no pas haver de fer quinze visites per acabar venent la casa per 120.000 euros (i 3.600 euros de comissió). Les presses li costen 600 euros al comercial i 19.400 euros al propietari de l’habitatge.

Avui és un altre gran dia en la meva lluita contra les comissions, perquè tinc un nou argument per combatre-les: una conferència de Zoe Chance, professora de Yale, durant la seva intervenció al World Business Forum 2019, celebrat a Madrid aquesta setmana.

Ve a explicar que en el comportament humà hi ha decisions automàtiques, inconscients, i d’altres de racionals. L’error de moltes persones és intentar persuadir amb arguments racionals quan el més efectiu és apel·lar a les emocions. “El cocodril sempre és el primer a respondre”, va explicar, simplificant molt l’argument.

“Els incentius econòmics no són tan eficaços com es pensa. No dic que no siguin importants, però la psicologia és fonamental per entendre l’evolució del comportament”, va afegir.

Un darrer argument. Per al client, tenir al davant un comercial que va a comissió tampoc és un gran motiu de confiança. Com en l’anunci de Housfy, no és agradable imaginar a qui et recomana alguna cosa com aquells quatre dinosaures que canten allò de “comissió, comissió, ens agrada la comissió!”