Un mal comercial pot enfonsar la teva empresa. És una idea que he madurat en els darrers dies i la veritat és que ara que l’he escrit veig que no és gaire bona. En realitat, un mal financer també te la pot enfonsar, i passa exactament el mateix amb un mal director de recursos humans. I qui és més probable que l’enfonsi és un mal fundador, com una servidora, esclar. Les meves decisions, si són dolentes reiteradament, segur que portaran l’empresa al cementiri.

Però permeteu-me que castigui una mica els mals comercials, que constitueixen la infanteria de l’empresa, els que s’encarreguen de la primera línia del compte de resultats. Si són bons (en tinc uns quants) pots tocar el cel; si treballen malament, baixes a l’infern sense escapatòria.

I si, a més de no vendre no pateixen, no s’hi esforcen i no se n’adonen, aleshores és quan faig gala d’això de ser una executiva agressiva. La indolència del comercial es tradueix en fúria de la CEO.

Ara tenim un d’aquests casos i, per fer-hi front, vaig acordar amb la meva directora comercial fer l’estratègia del poli bo, poli dolent. Jo feia de bona perquè necessito que els meus segons s’empoderin.

Reunió clau per veure les darreres activitats de la comercial i donar-li un toc d’atenció o, directament, fer-li un l’ultimàtum. La cosa va començar tranquil·la, amb una llarga i ineficient crònica de tot el que s’havia fet, amb moltes omissions del que no s’havia fet. I a mesura que avançava la cosa, el meu mal humor augmentava. Vam acabar sent el poli dolent i el poli pitjor.

Algun cop us he parlat del poder per auctoritas o per potestas. El millor es convèncer, aconseguir que els altres et segueixin perquè creuen que estàs marcant la bona direcció, però quan això falla tens l’altra eina. Així que vaig ser clara: “Ho sento, però en aquest moment de l’any, amb aquests números davant, no tens autoritat per discrepar; és el moment de fer el que et diem i fer-ho ràpid”.