L’EXECUTIVA AGRESSIVA

Cobrar bé

Hauria de saber-ne molt i molt d’això de portar una empresa per poder esbrinar quant em costa no cobrar bé. No vull dir obtenir un bon preu pels nostres productes i serveis (això ho fem prou bé), sinó cobrar quan toca.

Ho he explicat moltes vegades: en una empresa petita i que va començar del no-res fa onze anys, la nostra obsessió sempre ha sigut facturar per poder pagar a temps, i cobrar ha estat una cosa secundària. Això et porta a absurds com per exemple que, tenint 150.000 euros o 180.000 euros de pòlisses de crèdit esgotades, no tens liquiditat per poder pagar unes nòmines de 40.000 euros en total... quan els clients et deuen 250.000 euros de factures vençudes! Això pot: 1) matar-te, perquè la gent no treballa gratis, i 2) arruïnar-te amb els interessos prohibitius de les pòlisses de crèdit. Quina és la solució? Cobrar bé i pagar malament.

Cobrar bé vol dir ser insistent i fins i tot antipàtica, i pagar malament consisteix en ser despistada, negligent i poc de fiar. En síntesi, tot un conjunt de coses que van en contra dels nostres valors. Però ningú havia dit que això seria fàcil ni que això dels diners hagi de tenir sempre relació amb l’ètica. Una dura lliçó, aquesta.

Com que portem poc temps cobrant com Déu mana, t’adones de coses curioses, i d’altres et sorprenen. Per exemple, és sorprenent quan et trobes una empresa d’aquestes que són professionals del pagar malament: quan truques al contacte que hi tens, no hi és; quan deixes un missatge, no respon, i quan finalment pots contactar-hi resulta que has de parlar amb una altra persona que ara no hi és i el procés torna a començar.

Quan l’empresa és més gran i la relació és amb una màquina, de vegades és fins i tot millor: “¿Ha descarregat el manual de SAP [de 80 pàgines] per enviar factures?” Aquesta és l’excusa més brillant que he sentit últimament per pagar malament. Millor fins i tot que allò de “torni vostè demà”.