JÚLIA MANRESA

Les vendes ‘online’, taula de salvació dels botiguers

Les comandes per internet empenyen el petit comerç, abocat a entrar a Amazon i altres plataformes per donar sortida als seus productes

Les vendes ‘online’, un salvavides per al comerç tradicional / FELIP ARIZA Zoom

Si no pots vèncer el teu enemic, uneix-t’hi. És el lema que els botiguers de sempre s’han fet seu davant l’evident èxit del comerç electrònic. Si Amazon fa por a grans de la distribució com El Corte Inglés o la Fnac, que aquest any han posat la directa per aprofundir en el negoci del comerç electrònic i el repartiment a domicili, els comerciants de tota la vida no han volgut quedar-se enrere i, lluny d’atemorir-se, ja són uns quants els que han trobat en les vendes per internet, i fins i tot en el mateix Amazon, el salvavides que necessitaven per no enfonsar-se en temps de crisi.

La recessió econòmica va reduir el poder de compra dels consumidors arreu i el sector del comerç va ser un dels que més ho va patir. De fet no va ser fins a finals de l’any passat que les associacions de comerciants van començar a atrevir-se a parlar de reanimació del consum. “El 2008 tenia dues opcions: o tancar la botiga o provar una cosa totalment diferent”, diu Ramon Fàbregas, la tercera generació de Casa Gaspar, una botiga de joguines de Palau-solità i Plegamans que va capgirar la situació gràcies al dimoni del comerç online que el sector tem: Amazon.

El primer intent el va fer pel seu compte. Aquest venedor de joguines va decidir penjar el seu catàleg a internet i, curiosament, els gegants del comerç electrònic no van trigar a posar-s’hi en

"La botiga de la família s'ha acabat convertint en un magatzem: segueix oberta, però estic tot el dia a l'ordinador perquè hi entra molt poca gent"Ramón FàbregasPropietari de Casa Gaspar

contacte. “Tant Amazon com Rakuten em van oferir de vendre els meus productes a través de les seves plataformes”, diu. Ara, vuit anys després, el negoci funciona i ven un 90% a través d’internet i empaqueta comandes de joguines diàriament. “La botiga de la família s’ha acabat convertint en un magatzem”, explica Fàbregas, que va dir que sí tant a Amazon com a Rakuten i que també ven a través d’altres plataformes com Priceminister. “Realment la botiga està oberta, però estic tot el dia a l’ordinador perquè entra molt poca gent a comprar”, confessa aquest venedor, que fa enviaments arreu del món, fins i tot al Japó.

Aquest és el segment de negoci més desconegut d’Amazon, però un dels que més esforços està fent per potenciar. Un portaveu de la companyia explica que el nombre de pimes catalanes que van començar a vendre els seus productes a través d’Amazon l’any passat va créixer un 284%. Tot i que no vol especificar la xifra total, afirma que en són “desenes de milers”. Al conjunt de l’Estat, les pimes espanyoles van vendre més de 110 milions d’euros a través d’Amazon el 2015.

Segons aquest mateix portaveu, les tres categories amb més pimes catalanes són l’electrònica, els rellotges i les joguines. A més, com assenyala Fàbregas, Amazon i la resta de plataformes serveixen per vendre arreu del món. Segons aquest portaveu, el 79% de les petites i mitjanes empreses catalanes que venen a Amazon exporten i el 2015 les seves vendes internacionals van créixer un 269%.

Due-home és una botiga de mobles muntables i de baix cost que té una història força similar a la de Casa Gaspar. Xavier Martínez és qui s’encarrega actualment del negoci, que també ve de família. “Des que vaig sortir de l’escola que he treballat a la botiga de mobles dels meus pares, però amb la crisi vam haver de buscar alternatives per vendre”, explica. Martínez es va llançar així a vendre cadires d’oficina per internet i, en veure que es venien ràpidament, va decidir-se a obrir la seva pròpia botiga online.

Després d’arrencar el negoci en línia, Martínez va compaginar totes dues coses fins que l’ online va sobrepassar de llarg les vendes de la botiga física de Montgat i van decidir constituir-lo com una nova societat. Due-Home ven a través de la seva pròpia web, però també a Rakuten, Amazon i eBay i l’any passat va facturar cinc milions d’euros, un 65% més que l’anterior. “Creixem a un ritme que no ens havíem imaginat mai i que seria impensable amb un punt de venda físic. Ara tenim unes oficines amb deu persones que es dediquen únicament al negoci digital”.

Due-Home fa servir dos dels diferents tipus de serveis que el gegant nord-americà del comerç electrònic té disponible per a pimes. D’una banda, Amazon permet que els comerciants posin el seus productes a la plataforma a canvi d’una comissió per venda, que és del 15% del preu del producte. A més, si es venen més de 40 productes al mes s’ha de pagar una quota mensual de 39,99 euros. En aquest cas és el mateix comerç el que assumeix els costos logístics. Una altra opció és la d’aprofitar la mateixa xarxa logística d’Amazon, que és el seu punt fort: aleshores els preus varien segons la mida i el pes del producte dins una forquilla d’entre 3 i 17 euros. “Aquest servei ens ha servit per disparar les vendes a l’estranger. Enviem part de l’estoc a Madrid i des d’allà es fa la distribució”, diu Martínez.

"Si l'any passat vaig facturar 60.000 euros, potser 40.000 els vaig pagar en comissions a Amazon"Xavier MartínezPropietari de Due-Home

Aquest comerciant espera que el centre logístic que Amazon té compromès al Prat arribi aviat per poder fer més senzill i assequible aquest procés. Perquè, de fet, amb Amazon no són tot flors i violes. Due-Home va arribar a pagar un milió d’euros en comissions al gegant del comerç electrònic l’any passat. Tot i que Xavier Martínez reconeix que sense aquesta plataforma no hagués crescut al ritme que ho ha fet fins ara, vendre-hi és un gran esforç econòmic per al comerciant. “Encara que estem en diferents canals, més del 50% de les vendes les fem a través d’Amazon. Si no hi estàs, ets mort”, admet. El mateix li va passar al botiguer de joguines Ramon Fàbregas, que aquest mes ha hagut de constituir-se com a societat limitada, perquè com a autònom ha de tributar les comissions que ha de pagar a Amazon i, fins ara, no se n’havia adonat. “Si l’any passat vaig facturar 60.000 euros, potser 40.000 els hi vaig pagar en comissions”, diu Fàbregas. A més, tots dos assenyalen que Amazon és “molt exigent” amb el servei logístic i que, “si falles”, se’t pot tancar un mercat. Per això, al final, acaben abocats a fer servir el seu propi servei logístic.

“Si l’estratègia del comerciant es redueix només a Amazon, és possible que la plataforma acabi guanyant més que el comerciant”, assenyala Xavier Rivera, professor de comerç electrònic d’Escodi. Per això aconsella no dependre només d’aquesta plataforma. I, de fet, afirma que hi ha nombrosos exemples de comerços que han aconseguit un èxit sorprenent sense “haver d’unir-se a l’enemic”.

Salvador Vendrell: “Els comerços ens hem d’aprofitar d’Amazon igual que ells fan amb nosaltreMónica Lizondo és una farmacèutica amb botiga pròpia al Raval des del 2009, en plena crisi. “Les vendes no eren suficients i vam haver de reinventar-nos”, explica. Aleshores va optar per penjar a internet els productes de parafarmàcia, cosmètica i dietètica i en menys d’un any les vendes en línia van igualar les que es feien en botiga. Aquest 2015 la facturació a través d’internet ja supera de llarg la de l’establiment físic, fins al punt que han hagut de llogar un magatzem a part per poder col·locar l’estoc. El 2015 va facturar 600.000 euros i preveu duplicar la xifra aquest any. També ha rebut ofertes d’altres farmàcies per entrar a la seva plataforma.

L’exemple de Lluís Serra encara és més sorprenent. El que ara és professor de diversos màsters de comerç electrònic, d’Escodi i de Barcelona Activa, va començar amb una ferreteria l’any 1976 a Montmeló. El relat és similar al de la resta de comerciants però Serra va decidir apostar per internet fins a l’últim extrem. L’any 1998 va obrir la pàgina web del negoci i l’any 2003 va inaugurar el comerç online, un negoci que no va aconseguir fer funcionar fins a l’any 2007. La crisi va fer que la ferreteria d’aquest veí de Montmeló perdés la majoria de clients industrials, fins a arribar a restar un 70% de la seva facturació. “Però aleshores la feina feta durant cinc anys de posicionament a Google ens va servir i van començar a arribar les vendes per internet”, explica. L’èxit de Bricmania, que és com va anomenar el portal que avui encara està actiu, li va permetre vendre’s el projecte i convertir-se en un expert del negoci de la distribució en línia, amb una consultora que assessora diferents projectes de digitalització.

“Confiar només en Amazon és una fugida endavant del comerç de sempre que no té prou recursos per invertir en una plataforma pròpia”, diu aquest expert. Serra explica que Amazon és un gran aliat en termes de posicionament perquè, a més, sovint el seu client és tan fidel que encara que ho trobi més barat en un altre lloc web preferirà Amazon. “Als Estats Units un 40% dels productes que es busquen per internet es cerquen directament a Amazon”, diu Rivera.

Segons Serra, el comerç està espantat i sí que té raó de pensar que acabarà desapareixent a l’ombra de l’èxit dels gegants del comerç electrònic si no s’adapta. “Els comerços que sobreviuran seran aquells que aconsegueixin ser a internet, oferir continguts i trobar un bon soci logístic. D’aquesta manera, fins i tot poden aconseguir atraure més clients a la botiga física”, aclareix. És l’anomenat efecte Ropo(Research online purchase offline). “Un negoci que està ben posicionat a internet i que ofereix contingut a Google genera confiança en aquell consumidor que després, estadísticament, acaba preferint comprar-ho a la botiga”, diu Rivera.