MARC AMAT
Sergi Sainz

“L’atenció al client ens va salvar quan van arribar les cadenes ‘low-cost’”

Gerent de La Casa de las Lámparas, empresa familiar dedicada al sector de la il·luminació

Sergi Sainz:“L’atenció al client ens va salvar quan van arribar les cadenes ‘low-cost’” / RUTH MARIGOT Zoom

Dirigeix un negoci familiar que està a punt de celebrar els 70 anys.

Exacte. El primer document que conservem de la botiga data del 1949, quan vam patentar-ne el nom. Ara bé, la història ve d’uns quants anys abans. Durant la guerra civil, a la plaça Urquinaona s’hi va alçar l’Edifici Fàbregas: un gratacel emblemàtic, d’estil racionalista i catalogat com a Bé d’Interès Local. A les plantes inferiors, la família Abelló va decidir ubicar-hi un establiment dedicat al món de la il·luminació i de l’electrodomèstic. A principis dels anys 40 el meu avi va comprar-lo i va optar per convertir-lo en un negoci dedicat exclusivament a la venda de llums. Quan el meu pare va heretar-ne la gestió, va començar a comprar els locals adjacents per ampliar-ne la superfície: l’empresa va començar a créixer amb força. Fa 18 anys em va tocar a mi agafar-ne les regnes i ara som líders del sector a Barcelona. Hem convertit l’edifici d’Urquinaona en l’espai d’il·luminació més gran de la ciutat -amb més de 3.000 m- i facturem 3 milions d’euros a l’any.

Els últims anys, l’aparició de grans superfícies low cost i l’esclat de la crisi econòmica ha sacsejat el sector de dalt a baix. ¿Com s’ho han fet per sobreviure?

Va ser complicat. En primer lloc, la inauguració de grans magatzems low cost del món de la il·luminació va castigar sobretot les botigues petites que no estaven especialitzades únicament en el sector. Moltes van haver d’abaixar la persiana. Nosaltres vam absorbir-ne la clientela, cosa que ens va permetre aguantar el cop. Alhora, també ens va ajudar la nostra filosofia d’empresa, basada a oferir una bona atenció al client. De fet, el model self-service dels grans magatzems -on el client arriba, mira, agafa el producte, paga i se’n va- ja va a la baixa: el consumidor torna a buscar la simpatia del dependent. Busca establir-hi gairebé una relació personal durant la compra. Per contra, l’arribada de la crisi econòmica sí que va afectar les vendes. Entre el 2007 i el 2012 la facturació ens va caure un 25%.

Aquest 2016 esperen tancar l’exercici facturant entre un 7% i un 10% més. El sector s’està recuperant?

Nosaltres ja ens hem refet de la davallada i volem créixer. Ara bé, sabem que ho hem de fer amb cautela. El sector de la il·luminació està vivint grans canvis a una velocitat vertiginosa. Si abans el fluorescent o la bombeta de baix consum eren els reis de les vendes, ara no se’n ven ni un. En botigues com les nostres, que comprem grans quantitats de gènere, l’aparició de les bombetes led ha fet que part del nostre estoc es quedi obsolet. Tant la part tècnica com les preferències dels consumidors canvien ràpidament i nosaltres ens hem d’adaptar.

A més de dedicar-se a la venda de productes als seus punts físics, també desenvolupen projectes d’il·luminació a mida.

Efectivament. Ens hem encarregat d’il·luminar la seu central d’Orange a Madrid i hem treballat amb diverses cadenes hoteleres. Ara per ara el 80% de les nostres vendes provenen de la botiga física i tan sols un 20% de projectes com aquests. És una xifra que volem canviar, tenim el potencial necessari per fer-la créixer. De cara al 2020 esperem haver pogut equilibrar la balança, i aconseguir que els projectes ens aportin el 50% de la facturació. Això sí: sense deixar de ser líders del sector a Barcelona.