Cars i millors?
Un dels temes més complicats de gestionar per a les empreses és la fixació de preus. I, sobretot, decidir si es pot apujar el preu -i en quina quantitat- quan s'ha aconseguit una innovació o una millora del producte. Ara que s'ha acabat la temporada d'esquí, il·lustrem-ho amb un exemple per obrir boca de cara a l'any que ve. Una marca alemanya ha llançat al mercat uns esquís que, francament, van molt bé. Pesen menys que els esquís de gamma alta habituals, donen una sensació de grip que permet anar molt de pressa i, a la vegada, no tens la sensació d'haver de fer massa esforç.
Van bé
Els de la botiga de lloguer me'ls deixen provar per un dia. Dono fe que el que promet la marca es compleix. Van francament bé. Però els que faig servir habitualment també van bé. La reflexió és: quant estaria a disposat a pagar per aquest increment d'eficàcia? La pregunta és complexa i probablement no hi haurà dues persones que donin la mateixa resposta. Depèn de la qualitat del material que utilitzis actualment, del que et va costar, de quants anys fa que el tens, dels dies que el fas servir, de com l'has cuidat, de les ganes que tinguis d'ensenyar-lo als teus amics, etc.
Més i menys
Cada vegada costa més aconseguir alguna utilitat marginal significativa i cada vegada els clients estan menys disposats a pagar una quantitat rellevant per la innovació addicional en un bé o servei, tenint en compte que el nivell de satisfacció de què parteixen amb el que fan servir és alt en termes absoluts. L'any que ve provaré uns esquís asimètrics, una innovació que diuen que fa furor. Tenen unes làmines de metall... transversals! La llàstima és que no els podré comparar amb els fustots de freixe que portaven els meus pares. Llavors, segur que els compraria. Però en èpoques de crisi, què caram, els que faig servir no estan pas tan malament!
Professor d'Esade i consultor
