ORIOL AMAT I SALAS

Cooperar per competir millor

En el món dels negocis cada cop és més difícil diferenciar-se perquè els clients percebin els avantatges competitius que té la nostra empresa. Tal com s’exposa en el llibre Avançant: Com ho fan les millors organitzacions, la col·laboració és una de les vies per augmentar els ingressos (canals de distribució, clients compartits…), compartir o reduir costos (R+D, investigacions de mercat, compres, logística…) o guanyar altres avantatges competitius com escurçar terminis i millorar la qualitat. Existeixen diverses possibilitats de cooperació, entre les quals podem destacar les aliances estratègiques i el model cooperatiu.

Aliances estratègiques

Una aliança estratègica és un acord de col·laboració entre dues o més empreses o persones físiques. Perquè l’aliança sigui possible ha d’haver-hi complementarietat entre les empreses interessades i així es pot aconseguir una relació win-win (jo guanyo - tu guanyes), que afavorirà que l’acord es perllongui en el temps.

Perquè una aliança sigui fructífera s’han de donar una sèrie de condicions: bones experiències prèvies entre els socis; compatibilitat cultural entre les organitzacions; reciprocitat i equilibri en què aporta i què rep cada part; respecte i confiança mútua, i flexibilitat i empatia per generar una dinàmica adequada per a la solució dels conflictes. El percentatge d’èxit en les aliances estratègiques és molt més elevat que en altres operacions empresarials com les adquisicions, per exemple. D’acord amb un estudi publicat el 2005 per De Man i Duysters, el 73% de les aliances estratègiques produeixen efectes beneficiosos per a les parts.

Un exemple d’aliança estratègica és la que tenen cadenes de distribució alimentària amb alguns proveïdors exclusius dels productes de la seva marca blanca. Es tracta d’una relació en la qual les dues parts aporten els seus avantatges competitius. Així, la cadena de distribució aporta un elevat volum de compra. El proveïdor, per la seva banda, aporta productes capdavanters en el mercat, l’experiència acumulada i la R+D, entre d’altres. No obstant això, aquest tipus d’aliança no està exempta de problemes. Un dels més rellevants és el risc de dependència excessiva de la cadena de distribució. Un altre risc és la pèrdua de valor de la marca pròpia del fabricant i la competència que li fa el seu producte de marca blanca. Aquests inconvenients expliquen que hi hagi empreses (Danone, Torres, Coca-cola…) que prefereixin no entrar en la dinàmica de fabricar per a distribuïdors. En canvi, altres empreses capdavanteres sí que han optat per aquest tipus d’aliança igual que altres empreses sense marca pròpia. Per disminuir els riscos exposats, convé que el proveïdor cuidi al màxim l’aliança però també interessa que diversifiqui la seva clientela.

Un exemple interessant de cooperació sistemàtica el tenim a l’empresa Metalquimia de Girona, proveïdora de maquinària i tecnologia per a la indústria càrnia, que és una empresa que ha tingut una evolució molt favorable en els últims anys. Entre els seus clients hi ha les empreses càrnies més importants del món. Com a exemple de la seva política de cooperació amb els clients, podem citar l’aliança amb El Pozo, de Múrcia, que ha permès la posada en marxa de la planta Twinline amb una capacitat productiva de 210 tones al dia, o el desenvolupament de la tecnologia QDS amb l’IRTA, l’institut de recerca en tecnologia alimentària dependent de la Generalitat, per a l’assecat accelerat de productes curats. Segons Josep Lagares, director general de Metalquimia, la clau del seu èxit està en la gestió sistemàtica de la creativació (suma de creativitat i innovació) i l’aposta per la cocreació amb clients i centres tecnològics. El 2007 l’empresa va rebre el premi Príncep Felip a l’excel·lència empresarial que concedeix el ministeri d’Indústria, Comerç i Turisme. Gairebé la meitat de la seva facturació procedeix de productes llançats en els últims cinc anys i en l’última dècada ha triplicat les patents. El 90% dels seus ingressos procedeixen de l’exportació. Cada any llança entre 8 i 10 productes nous al mercat amb una taxa d’èxit del 90%, molt més que la mitjana d’un sector en el qual la taxa d’èxit no supera el 40%.

Cooperatives

L’empresa cooperativa o l’acord entre cooperatives és una altra via per afrontar millor els anys difícils. El model cooperatiu es basa en els denominats principis cooperatius: adhesió voluntària i oberta sense cap tipus de discriminació; gestió democràtica dels socis; intercooperació, que implica la cooperació entre cooperatives; participació en els beneficis en proporció a l’operativa duta a terme pel soci i no en proporció al capital invertit, i obligació de destinar una part del resultat a la formació i a la comunitat.

Hi ha molts exemples que demostren que la cooperació pot ajudar-nos a competir millor. Un exemple el trobem en la col·laboració entre Eroski i La Fageda. En tractar-se de dues cooperatives, la voluntat de seguir el principi de la intercooperació ha afavorit que La Fageda tingui la major part del seu assortiment en els punts de venda d’Eroski a Catalunya. El 40% de les vendes de La Fageda es fan a través d’Eroski. D’altra banda, a mesura que La Fageda introdueix nous productes al mercat (gelats, melmelades…) compta amb l’avantatge que suposa estar des del primer dia en els lineals d’Eroski-Caprabo. Com deia la Mare Teresa de Calcuta: “Jo faig el que vostè no pot, i vostè fa el que jo no puc. Junts podem fer grans coses”.